产品经理、产品运营、成长黑客之间是什么关系？To B产品能与成长黑客碰撞出怎样的“火花”？
导读：成长黑客的案例大多是关于C端产品的。那么，成长黑客的概念如何在B端产品中使用和考虑？根据笔者自己的思考和经验，To B产品和成长中的黑客之间能碰撞出怎样的“火花”？
去年，作者读了范炳的代表作—— 《增长黑客》。很有缘，前段时间有机会听了范炳的一个直播分享，了解了更多关于增加黑客的案例和方法。
从笔者的观察和研究来看，范炳成长黑客确实有很多创新的想法和值得借鉴的地方，但他们基本都是站在To C的立场上进行分析和分享的
一般来说，to产品都是经过用户数量、流量等可能在to产品中不被重视的东西，那么什么样的“火花”能给产品碰撞出成长黑客呢？
一、产品经理、产品运营和增长黑客之间的关系
成长的概念自从传入中国后就一直被热议，很多公司都相继学会了“成长”这个概念。黑客是一个神奇的“物种”。他们被说得神乎其神，可以用很小的成本获得很高的利润，比如用户数量的快速增加、病毒营销、裂变等等。
说到成长黑客，如果一个朋友对这个概念没有深刻的理解，他可能觉得和操作没什么区别。从概念上讲，增长黑客与产品运营和产品经理之间有这样的区别：
成长黑客：用最少的成本获得最大的利润。需要懂一些技术，追求完美。其实成长和经营是分不开的。一个真正优秀的公司应该从上到下贯彻成长黑客的理念。
产品经理：从产品功能规划的角度来看，产品经理需要考虑现有产品缺少什么功能来迎合用户，对功能引入的路径和节奏进行规划。与功能规划相比，增长黑客更倾向于关注那些能够带来数据增长(尤其是自发传播)的功能特性，比如订阅机制和邀请机制。从投入产出比最大化的角度。
操作：采用已验证有效的现有方法，不断复制成功经验(先增加黑客查询)。
可以理解，黑客的成长是对运营岗位数据分析的细化和升级，以数据为驱动力，在产品中找到任何可以改进的数据，为产品带来相应的价值。当然，在很多公司，并没有专门针对增长黑客的岗位，增长的作用一般是运营商的责任。最正确的制度是，一个公司要有自上而下的成长感，整合成长，考虑产品设计的方方面面。
二、增长黑客vs To C
在2C产品中，人们普遍关注海量的用户数量、转化率等。并将增长目标拆分为AARRR模型。
在这种背景下，增长需要做的是维护整个模型的数据，最大化转化率。毕竟，转化率最大化意味着商业成功最大化。
翻看《增长黑客》这本书，可以看到围绕这个模型优化的一系列案例：百度网盘一分钱买会员的Bug营销，facebook通过头像挂件不起眼的小功能进行病毒式营销，通过A/B测试找到推广转化率优化的标题.
AARRR模型适用于前两年“免费”和“补贴”的市场场景。现在互联网行业逐渐趋于饱和，流量越来越贵，获客成本越来越高。所以现在的AARRR模式演变成了RARRA模式，大家都在打磨自己的产品，确定转化率，然后拉新的。
三、To B 和To C在增长运营上的区别
To的产品一般注重海量数据，比如增加了一个新的策略，获取几十万的新用户，或者通过病毒式营销，转化率提升了0.5%，也就是50万用户。在To B产品中，很难产生这样的数量级。我们应该知道，企业只有这么多。如果用2C模式来应用2B产品，运营商往往会感到沮丧。——XX的转化率提升了2%，但实际上多了不到10个客户。
另一方面，2C产品注重用户的使用，每个人都注重如何获得客户并为其服务好。商业模式和实现可以在产品成熟后再考虑，而b端产品首先要想清楚怎么收钱，然后再谈服务客户。在向客户收费之前，不可能给他们时间和机会去很好地服务客户，而且成本太高。在某些场景下，不收费的产品会被客户看不起，或者不会放心使用。
那么，2B产品不能谈增长吗？错了，2B产品也要关注增长，但是关注的指标不一样，建立的模型也不一样。
四、To B vs 增长黑客能碰撞出的“火花”
对于2B产品的运营模式，笔者设计如下：
4.1 触达用户
增长指标可以优化：达成率和线索形成率(咨询率)。
验证方式：百度指数、铅转化率、质量。
2B产品的第一步不是获取新用户，而是注重有效触达。
达成目标一般有两个目标。首先是建立品牌效应，认可我们产品的专业性。二是形成销售线索，后期统计这些销售线索的质量(转化率)。
2B。在线上建立触达模式、增加产品触达效果的途径包括：搜索引擎优化、优化门户网站体验、建立完善的咨询入口、利用有效的推广媒体宣传产品的专业性、发布产品体验报告增加用户尝试的欲望等等。
可以采用在线、推送、茶室、分享会等方式。在达成的过程中，做数据分析寻找增长点，比如优化官网文案的观察和咨询率，验证自己提炼的卖点是否最打动人，统计各种渠道的达成和反馈，为以后精准广告做准备。而且在达成的过程中，也要注意需要展示的文字，在老板容易看到的地方谈成本，在用户容易看到的地方谈功能、体验、效率。
在这个阶段，我们还可以利用一些小手段来提高销售线索的获取率，比如建立方便快捷的填表入口，引人注目的咨询和留言等。
4.2 形成销售线索
可以优化增长的指标：线索转化率、单笔率、客户理解和决策速度。
如果客户看到产品促销或者只是需要产品，就会来做售前咨询。在这个阶段，需要记录客户的一般咨询问题和咨询深度，并不时优化销售演讲，观察销售演讲的优化是否有助于引导和理解用户。
在这个阶段，还需要准备一些产品介绍材料，如白皮书、使用体验报告等。交给客户后，可以观察客户的反馈效果，并时不时还给客户。
4.3 成单
可优化增长的指标：各渠道单一率分析，优化早期触达手段。
如果用户真的对产品感兴趣，并表现出购买意向，那么下一步可以根据公司自身情况进行规划。如果公司规模小，与小企业客户相对，可以提供试用版进行测试，或者试用后发一份效果、对比、体验的报告。如果公司有足够的员工，对面有大客户，可以预约亲自拜访指导。
在这个阶段，不仅要保证下单率，还要注意分析：哪些来自推广渠道的客户更愿意买单，哪些客户最大方，哪些客户更爽口，哪些渠道的触达效果最有效等。从而扭转过去，优化最初的触达手段。
4.4 提高活跃度和传播
提高活跃度在C端是一个非常重要的指标，在B端也很重要。毕竟我们是指望着客户续费和传播，从而建立良好的口碑！这个阶段可以关注产品使用频率和场景应该是什么，但实际的产品使用频率和场景是什么，分析偏差和原因，看能不能找到对产品优化有益的东西。
在这个阶段，你可以和客户保持更多的沟通。一方面，你可以更快地获得数据，另一方面，客户可以感觉到他们被重视了。另外用户的使用频率上升了，使用习惯也形成了，以后再谈续费回购比较好。
在沟通的最后阶段，可以取得一些典型客户(最好是行业内的巨头客户)的同意，作为客户案例在各种渠道进行宣传，为产品背书。
另一方面，你也可以利用兴趣引导，比如续费优惠，让客户宣传自己，比如在官网“为自己说话”。之前看到过一些巧妙的沟通手段，比如在企业官网下，注意到这个网站是建立在XX云上的，安全可靠。这个网站在保证自己网站可靠性的同时，还代言了XX云！
案例
就笔者自己的体验来看，2B产品毕竟是面向个人用户的，增长的手段可以从C端的一些手段中学习，只要时刻关注自己的核心指标和最终目标。
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图来自Unsplash，基于CC0协议。
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