编辑导读：苹果、亚马逊、华为等公司，他们的商业案例几乎完美诠释了“客户至上”，真正践行了“客户至上”。“用户思维”被视为神律，但在实践中应该如何操作？作者对此进行了分析，希望对你有所帮助。
「用户思维」很重要，无数专家学者将「用户思维」奉为神律，传业授道。
美国营销专家劳珀教授在《4C营销理论》(1990)中指出，应该是以消费者需求为导向，重新设定营销组合的四个基本要素：消费者、成本、便利和沟通。他强调了首先应该把追求顾客满意放在第一位。.企业
里斯和特劳特在《定位》中认为定位应该从一个产品开始，这个产品可能是一种商品、一种服务、一个机构甚至是一个人，也可能是你。但是定位不是你要做的产品，定位是你对预期客户要做的事。.
虽然与传统的“以产品为中心”和“4P理论”相比，这是一个很大的进步，但与两个最伟大的神相距甚远。
"任何商业活动的唯一目的都是创造顾客."管理之父彼得德鲁克《管理实践》 (1973)。
克莱顿克里斯滕森，“专注用户进步，而非竞争者和产品”——创新之父《与运气竞争》 2018。
他们的认知超越了一个时代，他们可能不知道创新和顾客至上这两个原则已经成为了当今时代至高无上的真知识。
「用户思维」很强大，少数达到商业巅峰。
“最大化用户体验”——乔布斯/苹果。
“世界上有两种公司，一种是说服客户尽可能支付高额利润；另一种是拼命把价格降到最低，把利润给用户的公司。”3354贝佐斯/亚马逊。
“你怎么能挣得少？今年毛利10%，明年利润9.5%，后年利润9%……”——吉姆西格尔/科斯塔克。
“我们将赋予世界上每个人和每个组织权力，帮助他们取得非凡的成就”—— Nadella/Microsoft。
“以客户为中心，奋斗者为本”——任/华为。
他们的商业案例几乎完美地诠释了“客户第一”和真正实用的“客户第一”。
天才以「用户思维」「用户思维」似乎很简单，诸多
首先，欧美DTC品牌正以“用户思维”不断打破边界，成为新消费品牌崛起的底层逻辑。
Everlane(2011)，一个“极其透明”的服装品牌，2019年的估值接近20亿美元。
设计和选择简单的剃须刀品牌Harry's(2013)在6年内获得约5亿美元融资，2021年估值达到17亿美元。
Casper(2014)让用户轻松购买床垫，2019年估值超过10亿美元，2020年上市。
Glossier(2014)，一个倡导美容民主化的化妆品品牌，2019年的估值为12亿美元。
给用户一双环保舒适的鞋子Allbilds(2016)。2020年完成E轮融资，金额1亿美元，预计金额17亿美元。
让不可言说的停止不可言说的男性医药品牌Hims(2017)，上市三年，累计融资1.58亿美元，2020年成功借壳上市。
我们还发现，在中国，2017年前后，品牌建设将在两年内完成：三顿半、森林、守、中、花子、完美日记、交内等等。
在数字光环下新消费品牌迅速崛起的特征中，无论是以品类创新破圈、创造新场景、引领潮流，还是以跨界营销、社交圈钱、种草等互动营销，大多以“用户思维”入手。
与此同时，以“用户思维”为核心的创业创新方法论也逐渐形成。
早在2012年，Eric Rice就在《精益创业》为企业倡导“验证性学习”，先推出极简原型产品，然后不断实验学习，灵活调整产品方向，满足用户需求。
据金错刀《爆品战略（2016年）》介绍，炸药是创新创业者在其引领下，不断刷新新消费品牌高速崛起奇迹。's商业模式的最大体现。
吴胜基构建了《新物种爆炸》、《场景纪元》等新认知。在“用户思维”方面，又在2017年提出“超级用户”，这在新年致辞中被逻辑思维(2018)和吴晓波(2019)广泛认可。
随后，众多营销/品牌专家对其进行了广泛而深入的探讨，提出了众多创新方法论：会员营销、私域、爆款产品规则、IP等。
值得注意的是，大多数方法都简单地采用「以用户为中心」,好像每个人都知道“用户思维”是什么。或者直接说如何洞察用户的需求，似乎大家都已经形成了“用户思维”。
我们必须知道，对“用户思维”的认知和认同并不是那么简单。即使“客户是上帝”已经被谈论了一百年，但大多数企业和组织的出发点仍然是股东、产品和品牌。即使大家都知道“用户第一”，但真正投入到产品中的人并不多。
今天，Brand Ape带你走近“用户思维”，了解“用户思维”，最好创新实践“用户思维”。
一、用户思维1——「以用户为中心」
什么是新消费时代的“以用户为中心”？
1. 是“用户”，而非“消费者”，必须明确的第一个认知
过去，传统营销人员对商品用户的描述强调「以用户为中心」.
今天，当顾客进化成新的智能人和数字原住民，当消费者变成活生生的人，当每个人都是创造者，“消费者、客户、顾客”。概念的形成是一个真正的飞跃。
“消费者”本质上是传统企业认可的一次性购买，而“用户”从理念到行动都有很大不同：
TA不仅是购买产品的消费者/客户/客户——「用户」；但是产品和服务的用户——企业的终极目标是卖货;
TA不仅是信息/广告的企业的终极目标是服务；它是品牌信息/内容的接受者。
TA和品牌不仅是传播者和创造者；从消费者到忠实者，更是赚了多少钱；这是一种共存和进步的关系。——买卖关系——.
在数字化方面，“消费者”代表的是消费数据，不能转化为品牌拥有的数据。在一起创造生活、驱动进步。,每个用户都有自己的身份证，可以追踪和表达。
当你不把“用户”当成“消费者”，或者细分市场的数据，而是有希望、有梦想、有需求、有情感的个体，他们自然不仅仅是消费，而是传播自己喜欢的产品，支持自己信任的品牌，发展自己喜欢的公司。
当你不把“用户”当成“客户和顾客”，不是客人，不是上帝，而是和你有着同样平等关系的真实的人，是品牌的一部分，和品牌一起成长，他们自然会和你一起创造一个新的世界。
「用户」代表的是数据资产和记名消费
2. 由「以产品为中心」到「以用户为中心」
即使很多企业天天讲“以用户为中心”，甚至把它挂在墙上，写进使命里，有几个品牌真的做到了。
互联网时代，因为乔布斯、贝佐斯、吉姆西格尔、雷军以他们对“用户”卓远的认知和实践赢得了市场，“用户”开始成为一切商业活动的起点和原点。
移动时代，无论是拼多多的黄伟、理解「以用户为中心」，从清晰「用户」概念开始。的“真正的消费升级是满足三四线城市用户的需求;还是字节跳动的黄征、”,的“、从用户出发，就是我们把用户关心的推荐给他,的、美团的王兴，“以客户为中心”信念不断强化的”,"“http://”。
更何况在数字时代，万物互联，信息透明，媒体下沉，消费平等，于是“新人群”成了世界的中心。
他们想要的不仅仅是功能、利益和体验，还有意义。他们不是购买品牌，而是想成为品牌的一部分，希望有权利决定生产什么和如何生产。
他们善于判断，善于想象，愿意表达个人观点，愿意写下自己的人生故事。他们积极主动，多疑，有思想，有创造力。他们已经到达马斯洛需求金字塔的顶端，目标是是否以客户为中心决定了一个企业的成败.
再加上用户自身的审美升级和认知升级，如果不以他们为中心，难免会被他们抛弃。
另一方面，商品不再是作为物品的产品，更多的是触发场景的体验。很多时候，人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及自己在场景中渗透的情感。
“我们是谁”远不如“他们是谁”重要。因此，只要知道用户是谁，或者他们是否“以用户为中心”，你就需要帮助他们成为他们想成为的人。
此时，你还想“你有什么产品？它有什么功能？”开始？你还在想，“市场的差距是什么，你的产品能以什么价格弥补这个差距，你能通过什么样的广告和渠道进入消费者的生活？“进入市场的模式？
3. 是“站在用户的的立场着想”，而不是“满足用户需求”
“以用户为中心”——”.
自治，成长和自我实现。—— 《品牌翻转》
从用户的立场来看，这意味着跳出“用户”自身思维的局限，当前痛苦需求的局限，融合多元的人和多维的认知，消解产品、服务、技术、场景的边界，带出生成无与伦比的创造力，从而形成全新的品类、全新的解决方案、全新的生活方式，甚至全新的用户。
在移动数字时代，「不是为用户着想，而是站在用户的立场着想」的“体验”一词一直在变化。算法推荐，即见即买、随买随买、直播内容直播、本地服务、有意义消费……；爆款产品/超级单品不再是为用户升级一种体验，而是“站在顾客角度，而不是为顾客着想”——7-Eleven创始人铃木敏文从用户角度出发；
在用户立场的体验迭代。,物联网时代，几乎所有的企业都为供应链疯狂。传统产业链的重构往往以企业为导向，修修补补；站在用户的立场：“用户在哪里，用户的资源在哪里，产业链就会偏向”。在这样的认知下，产业链可以不断被打破、颠覆、创造，可以反复匹配、碰撞、聚合，从而催生出更多的新产品、新服务、新业态。
当持续不断的创造新体验品牌从运营产品和运营数据进入运营用户时，以数字的方式打通用户的唯一ID，实现权益融合、体验融合、场景创新，实现用户体验的无缝场景自由转换，是用户管理的终极追求。
如果我们更大胆地站在用户的立场，思考用户与生活、用户与时代、用户与世界的关系，“产品”难道只能是一个具体的产品，而不是一个有凝聚力的社区、一个美好的生活、一个公益行动、一个保护地球的行动吗？
二、用户思维2——圈层or社群，千万不要妄想把海水煮沸
很久以前，品牌和营销圈一直在倡导28年法则、聚集策略、放弃九取一、盈利、渗透圈子等等，这体现在用户的思维上就是用户立场的产业链重构。.
“爆款产品战略”是以用户为中心的微创新，在1厘米宽的地方深耕1公里，打造极致差异化。金错刀3354号。
这里的用户立场的的经营法则。也可以理解为特定群体的少数用户。
这看似一个老套的问题，其实是——专注某一特定人群的一小部分用户。用户思维上的差距。
尤其是在现实中，很多企业和品牌的新产品都在尝试煮海水或者满足各种人群。所谓聚焦，只是PPT上的人物画像。或者实现各种功能，好像我什么都能做，就像瑞士军刀一样。
以一群孕妈为例。大多数用户描述一个怀孕的母亲，她被细分为年龄、收入、城市和媒体接触习惯。
众所周知，即使是一二线城市的孕妈，也有90后孕妈VS 80后孕妈，头胎孕妈VS二胎孕妈，全职孕妈VS打工人。
作为孕妈，有独立孕妈VS四老孕妈，文艺孕妈VS文清孕妈，苹果孕妈VS安卓孕妈，快乐孕妈VS马宝孕妈。
他们的生活习惯、媒体习惯、社会群体、育儿观念和价值观都不一样，有的甚至相差甚远，所以他们的需求自然也会不一样。
只有和你的产品理念、育儿理念合拍的人，以及一些价值观频率相同的用户，才能成为你真正需要把握的核心用户。
每个特定群体的一小部分代表一个社区，对应的是有共同兴趣、价值观，更重要的是有共同信息的人。他们可以互相交流，认同自己的社区：我是游戏玩家，我是瑜伽爱好者，我喜欢捡东西跑步，我喜欢逛书店，我喜欢猫。
以下是确定特定用户的三种方法：
第一，从最擅长的人群里面找
如果你最熟悉哪个圈子，你就会研究哪个圈子，进入哪个圈子，推出哪个圈子。
例如，mobike的自行车共享从校园开始。
第二，在现有的产品群里寻找
关注自己的产品或市场上卖得最好的产品，研究购买者的行为，洞察他们的心理，解决任何问题，不断假设和询问“用户明天追求什么”和“能开拓什么变的不同”,从而发现升级和创新的可能性。
比如便便书店、7-Eleven、华西子的精彩表演。
第三，寻找拥有共同理念的伙伴，找到和你并肩作战的人
爱自己喜欢的，赢自己愿意创造的，定义自己的想法，然后找铁杆支持者成就社群。
社区不仅仅是另一种人群细分，更重要的是，必须意识到你无法以社群为营销目标，能做的是支持他，帮助他，和他成为伙伴，让他过上更好的生活。
比如小米的极客(屌丝)、Lululemon，还有为自己而活的女性，比如淘宝创业节的创作者Roblox Robles，创造了一个新世界。
你也可以从苹果的Ipnone、乐高和迪士尼看到这一点，因为有了铁杆支持者，你可以面对无数的风暴，走到今天。
因此，确定目标市场的关键不在于找到最大的市场，而在于找到自己的圈子或社区。
换句话说，用户的性质决定了你的未来，拥有最佳用户的公司终将胜出。.
三、用户思维3——专注用户进步，而非产品和竞争对手。
爆炸性产品战略的核心概念之一是“产品做到极致，好到无与伦比，便宜到难以抗拒。”.
那么问题来了，“极端”和“好”的参考标准是什么？
凭你自己的判断？参考以往产品？参考竞争产品？还是用户认可？不是每个人都像乔布斯一样，能够清晰地把握未来。
这就引出了用户思维的第三个——专注用户进步，而非产品和竞争对手。。
专注于进步，而不是产品，“进步”代表朝着某个目标或梦想的行动。3354 《与运气竞争》 —— 《与运气竞争》克里斯滕森。
“用户进步”这个词可能很难理解，所以请用「痛点和尖叫点」，加上痒点,在爆款策略中一个特别谄媚的表达，来梳理一下。
1.「痛点」、「痒点」和「尖叫点」
1）「痛点」——意识到的需求
“痛点”一般是困扰用户的问题，也是用户自己能想到的痛点。
003010将痛点定义为用户最痛苦的需求点，也是一款产品满足用户众多需求最痛苦的针，给出了互联网时代寻找痛点的三个行动工具：找风口、找一级痛点(痛点金字塔，从1级到7级)、数据问诊。
“痛点”对应的是互联网思维，就像雪中送炭，直击用户感官。在营销中，一般是告诉用户我有什么功能，有什么问题可以帮忙解决，或者提醒用户如果不买会面临什么问题，并给用户一定要买的理由。
比如性价比高的手机，69元的充电宝，JD。COM的《多快多省》，饿了就外卖。
2）「痒点」——无意识的潜在需求
“痒点”用户有潜在需求，但他们没有意识到。然而，当他们看到这样的产品和服务时，他们对它们的期待就像心中的燃点。
“痒点”对应数字思维。看到一个窗口，然后从用户的角度，洞察分布在用户各个细分场景中的各种可能出现的问题和潜在需求，抓住这个窗口给出合适的解决方案。
在营销中，“痒点”的解决方案一般不谈性价比，而是谈体验、创新、引导和赋能以及生活的改变。
比如通过研究早餐场景，在麦片中加入好的小麦；比如戴森自动吸发，低温烫发，对头发伤害较小的卷发器。
3）「尖叫点」——未梦想的需求或创造新价值
“尖叫点”是一种不可想象、意想不到的用户体验。
用户不了解产品、技术、解决方案等。又想不出创新的解决方案。企业需要主动发现趋势和洞见(10倍速度变化)，从“未来时间点”反思“现状”，借势创新(技术/服务/模式等)。)给出超越当下的解决方案或为用户创造全新的价值。
换句话说，“尖叫点”创造了这个世界，不是从需求的角度，而是从企业家自身的角度或者从供给的角度。
比如汽车代替马车，苹果手机代替诺基亚，自行车共享，今日头条推荐信息，比如马斯克的火星飞船。
在《尖叫点》的实践中，让我们品味一下DTC品牌在欧美的商业天才们的创新逻辑：他们的开始往往不再是一个产品的痛点，而是洞见到一个可能的新需求，或是意识自己能够创造一种新价值.
Peloton——,创始人约翰福利“我想打造一个在线数字健身体验，将硬件和软件融为一体，让用户在家就能消费健身的“内容”，让人们不受时间和空间的限制，体验健身的快乐”。
innocent——'s三位创始人“制造不含防腐剂的纯天然新鲜水果，将10%的利润捐赠给慈善组织，我们希望让世界变得更美好、更健康。”
蒂姆布朗，Allbirds——,“我们建立了一个极其环保的品牌，设计并销售“世界上最舒适的鞋子”。
Seed Beauty——,创始人劳拉认为，“我们不预测化妆的趋势，而是创造它！”。
我喜欢挑战性的东西和困难的事情，我喜欢获得更大的成就感，而不是平庸和平庸。所以我选择了创业，我选择了不断创业，因为我觉得每次创业都能获得前所未有的成就感。
3354张一鸣/字节跳动。
简单地说，「痛点」就是解决用户的问题；「痒点」是满足用户心中的欲望；「尖叫点」则是超越用户的期望。.
分层的“痛点、痒点、尖叫点”将形成用户需求的金字塔，而品牌ape将因其不断探索、创造、引导、引领、赋能用户需求金字塔的行动而被称为「专注用户进步」。。
「专注用户进步」的本质是一个「无限游戏」。.
我们国家也是如此：温饱-小康-美丽-创新！
2. 从「用户进步」的角度，我们不难得出三条产品的基础认知
第一，'s失败的产品从“我想成为一个产品”开始，而大多数成功的产品从“我打算为谁解决或创造价值”开始。失败的品牌大多聚焦于“如何才能打败竞争对手”，而成功的品牌则是“如何才能持续为用户创造新的价值”。
这是大润发创始人黄明端说的，“我打败了所有对手，却输给了时代。”；你也可以从诺基亚的衰落和苹果的发展轨迹中学到这个道理。
第二，“极致”和“好”产品的标准已经改变。
不管你承认与否，产品已经变了。
我们正从一个静态的名词世界走向一个流动的动词世界。未来30年，所有有形产品都将成为无形动词。产品将成为服务和流程。
凯文凯利3354号。
正因为这种变化，“物”的数字化不再是简单的工具、解决问题的工具和盈利的工具，而是数字化生活工具，品牌也不再是信用背书和心智定位，而是一种全新的数字化生活方式。
从这个角度看，产品质量的标准不再是产品本身，而是生活中数字化“物”的运用，从而赋能和改变每个人的生活；不仅仅是卖漂亮的“东西”:咖啡、文化创作、文化旅游、IP、YEATION等。而是让美好的“东西”用在生活中。
第三，,的“极端”和“好”没有尽头，迭代和创新需要不断进行。
在一个无价、无界、无序的时代，让我们加入“人的价值最大化”的无限游戏。3354张瑞敏/海尔。
有了这三个认知，才有可能抓住用户进步的核心。
四、用户思维4——超级会员、朋友、伙伴、家人，而不再是粉丝
粉丝是互联网时代的文化，但我们已经从移动互联网时代进入了数字智能时代，从物理中心走向了以用户为中心的时代。从传统零售到连接线上线下创造新体验新场景新零售，用户已经成为粉丝还能是粉丝吗？.最重要的资产和实现数字品牌的基础
当大数据成为生产力，会员体系作为用户关系的基础设施，成为不断提升效率的新信用体系，关系越深，交易效率越高，递进整体实现自我循环，闭环生态中的这样一个新人，他们还能被称为粉丝吗？.
当Z世代成为消费的顶流，品牌背后的价值观和生活态度成为年轻人购买的要素。他们不仅购买感知和体验，还寻找自己的归属感。他们还期望，通过叠加社会被关注和被认可,世界中当社区成为商业力量的场景，这些与品牌一起前进的伙伴，还能被称为粉丝吗？.
在点赞、分享、评论成为各种平台和品牌的底层能力后，数字产生了更强的渗透、互动和参与能力，更多KOL、KOC、校长中的意见领袖成为共建日常。当闪光、目的地和艺术博物馆的体验成为社会常态时，它原来只是一群挥舞旗帜或抱怨的人，还能称为粉丝吗？.
这是粉丝和会员进化的时代诠释。
他们可以是村民(安纳亚)、伙伴(蔚来)、朋友(内外内衣/三顿半)、svip(亚马逊JD。COM)、活生生的人(坂本书店/7-11)、生态参与者(Airbnb)或其他任何东西，但他们再也不是粉丝了。
所以，请不要再把用户当粉丝了。
这时你会发现用户《爆品战略》已经过时了，变成了新的能力。更重要的是，你会把控制权交给用户。
欧美那些数字品牌(DTC品牌)做了成功的示范。
层级1：让用户参与、互动，并生产内容。
千禧一代眼中雅诗兰黛的光泽。Instagram的部分展示空间转移给用户，线下门店的“打卡贴”在官方渠道发布；从用户中挑选品牌大使；在Slack(群聊工具)中与用户保持互动交流.让用户可以分享Glossier的一切。
层级2：与用户共同创造创新产品
种子美，品牌孵化器。所有的品牌和产品都来自用户的参与。随时随地获取反馈，邀请百万用户作为产品研发专家，进入实验室与工程师讨论产品。劳拉说，“行动和实时参与是一切的核心原则”。
层级3：观念引领，一起改变世界。
当一群有文化认同和兴趣圈的人真正形成一个共同体，以自己独特的影响力与“产品”的价值融合，这些人和他们所追求的东西自然会迸发出无穷的活力：Lululemon、Allbilds、蔚来、淘宝创业节。
可以预见，这是用户未来三年的思维：连接一群“观念引领、可持续、自我进化”的数字用户，找到一群愿意“陪伴和伴随”品牌一起成长，进化的伙伴，而不是仅仅点点赞吐吐槽发发群的粉丝。.
“真正好的消费品牌是由一群志同道合的用户定义的。”刘，——内外内衣创始人。
试想一下，一个有这样用户特征的品牌，怕未来千变万化，泛滥成灾。
五、后记
时过境迁，“以用户为中心”这句话自然需要重新拆解、理解、梳理、进化，才能形成适合并引领未来三年的“用户思维”。
用户思维1——「以用户为中心」
用户思维2——圈层or社群，不要妄想把海水煮沸
用户思维3——专注用户进步，而非产品和竞争对手。
用户思维4——超级会员、朋友、伙伴、家人，而不再是粉丝
特别是，如果我们把“用户思维”作为新消费品牌的力量和“一”，真正理解“用户思维”的逻辑，洞察“用户思维”的趋势，新用户就会层出不穷，新的价值和体验会不断被需求创造，新的商业模式会不断升级和重塑，这才是“用户思维”的真正力量。
这时，用户的痛点是什么，重要吗？产品是什么，重要吗？能不能快速引爆有关系吗？因为，走对了路，跑对了方向，比什么都重要，成功是必然的。
我们生活在一个“元”变化的时代。这是一个变革的性质正在改变的时代。最后一句，别人都在转的时候，你要剧烈的改变。
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